AIDA: um modelo simples para fechar vendas

O que é o modelo AIDA?

O modelo AIDA descreve as quatro fases do processo de decisão de compra: Atenção, Interesse, Desejo, Ação.

Mesmo que inconscientemente, todos passamos por cada uma destas etapas antes de decidirmos adquiri um produto. Como tal, é fundamental que a comunicação da sua marca esteja estruturada de forma a acompanhar a jornada do cliente, ajudando-o a chegar da primeira etapa à última.

Atenção

“O que é?”

A primeira função da comunicação da sua marca deve ser chamar a atenção de potenciais clientes. Nenhum produto consegue ser vendido se não for conhecido - é nesta fase que se trabalha, portanto, a brand awareness (ou, na língua de Camões, a notoriedade da marca).

Quando conseguimos despertar a atenção da audiência, conseguimos plantar o bichinho da curiosidade. E como podemos fazer isto? Através de conteúdo que desperte uma resposta emocional. Neste caso, a sensação de que um determinado problema pode ser resolvido através do produto que procura vender. A decisão de compra é tão emocional como intelectual, e é preciso manter isso em mente ao longo da construção do conteúdo de comunicação, oferecendo argumentos em ambas as frentes.

Foi exatamente isso que fizemos com a Lafitte Bartop

“Problema”: O mercado está cada vez mais exigente no que toca à sustentabilidade.

Necessidade: Encontrar alternativas de embalamento mais sustentáveis.

Solução: A Coleção Bio da Lafitte Bartop.

Interesse

“Eu gosto disto”

Quando a atenção se torna em interesse, os potenciais clientes vão tentar saber mais sobre a marca: que produtos tem, quais os preços, quão fidedigna é (isto vai ser importante mais tarde), etc. Nesta fase, torna-se essencial que a sua marca tenha informação disponível de forma prática e acessível. Isto implica, entre outras coisas, ter alguma informação disponível nas redes sociais. No entanto, o seu principal objetivo nesta fase vai ser, muito provavelmente, direcionar a audiência para o seu website de forma a conseguirem adquirir informação mais detalhada. 

Para conseguir criar este ímpeto, é essencial contar uma história - o famoso storytelling. É nesta etapa que a retenção da audiência ganha maior relevância, seja na forma de seguidores nas redes sociais, subscritores de newsletter ou qualquer outro formato que permita que a sua marca seja acompanhada de forma consistente.

Fun fact

O modelo AIDA remonta a 1898. Foi publicado pela primeira vez no The Inland Printe, uma das revistas americanas mais influentes do século XIX.
Intemporalidade, check.

Desejo

“Eu quero isto”

A diferença entre o interesse e o desejo é a confiança. Por muito que gostemos de um produto, se não acreditarmos que vai, efetivamente, suprir as nossas necessidades, não o vamos comprar. 

Nesta fase, é fundamental demonstrar que somos capazes de cumprir as promessas feitas até agora. Aqui, a interação nas redes sociais e a utilização - por parte da marca - de testemunhos de clientes satisfeitos podem fazer magia.

No caso da Forlar - uma empresa de têxteis para hotelaria - criamos um banner no website dedicado ao feedback recebido por hóspedes.

Neste caso, tratando-se de uma marca B2B, tornou-se essencial mostrar a reação do cliente final ao produto. Com numerosas garantias de que os têxteis da Forlar vão tornar a estadia dos seus hóspedes melhor, hóteis e alojamentos podem-se sentir confiantes no seu investimento.

Ação

“Vou comprar isto”

Se tudo correr bem, vai conseguir trazer a sua audiência até aqui: a conversão em venda. O mais importante aqui é tornar o processo o mais simples possível, reduzindo ao máximo quaisquer obstáculos que possam frustrar o consumidor - por exemplo um website lento no caso das compras online ou mau serviço numa localização física.

Nesta fase, aproveite para relembrar ao cliente o que trouxe até aqui: que necessidades é que o seu produto ou serviço vai suprir e que ações são necessárias para chegar a essa solução.